如何快速辨識謊言，戳穿騙局，獲得真相？你需要學會提問。恰當?shù)膯栴}會讓你深入謎團，直逼真相，而那些不恰當?shù)膯栴}，會讓你把自己也繞進去。

提問恰當?shù)膯栴}

你認為自己問的問題合適嗎?好好想想你的答語,然后在讀完我馬上要教你的提問藝術后,再問自己一遍。最后一步就是獲取真相了,我會跟大家分享八類合適的問題。

第一,問敘述性的問題,獲得敘述性的回答

如果你想得到敘述性的信息,那必須要問敘述性的問題。敘述性問題通常有六個核心:時間、地點、人物、事件、原因和方式。避免模糊的敘述性問題。要想得到具體的細節(jié),你就需要問具體的問題。

例如,你想知道某人做了什么,拿個具體的例子來說,你的目擊證人在火災現(xiàn)場,你就不能問他:“你看見了什么?”雖然是敘述性問題沒錯,但太含糊了。對方可能會這么回答你:“我看見人站在周圍。”這有什么用呢?

所以為了得到相關信息,并且不浪費任何人的時間,你的問題必須要具體些:“18:40,你說你到了火災現(xiàn)場,你看到了幾個人?”如果你想知道他有沒有跟火災現(xiàn)場的人說話,你就不能問得那么直截了當,這會給他留下避實就虛的余地。

相反,你要假定他跟人說話了,只問他:“別人對你說什么了?”若他沒跟任何人說話,他就會直接告訴你,你就省去了問兩個問題的時間,一箭雙雕,一個問題套出兩個答案。

任何把審訊或采訪當成工作的一部分的人,都知道時間從不會綽綽有余,省幾秒時間,用一個問題得到兩個問題的答案,比起問兩個問題來要重要很多。所以假定,你想知道某人是否有孩子的話,不要問人家:“你有孩子嗎?”就假定他有,直接問他有幾個孩子。如果一個沒有,他當然就會告訴你他沒有孩子。

第二,小心地問是或否的問題

我上面給了你許多是或否的問題以及它們該怎么使用的例子。只在檢測是否真實時才用是或否的問題,萬不可把它們當支柱使用,或犯下重復問人家一個問題的錯誤!

這是蹩腳的提問技巧,因為你不問敘事性的問題,就不會得到更詳盡的信息。問對方是或否的問題時,你要保證能在三次嘗試范圍之內,得到是或否的回答。如果沒有,你就要明白那家伙是在逃避問題,可能隱瞞了一些事情。

第三,問“真的嗎?”

我喜歡只有一個詞語的問題,做軍審員時我經(jīng)常使用,但這招要求你有耐心。這個方法還是有效的,因為對話中的沉默讓多數(shù)人覺得不太舒服,他們會更傾向于打破沉默,讓對話進行下去。

問“真的嗎?”,會鼓勵對方在你問都不用問的情況下提供更多信息,酷吧?特別是關系和感情都處于微妙平衡的狀態(tài),人家仍沒確定是否足夠喜歡你或信任你,能把信息泄露給你,而你并不想旁敲側擊時,用這個辦法實在太管用了。

如果沉默讓你不舒服,那你就要有耐心。你不能成為打破沉默的那個人!只管問你的問題,等待回答。如果做不到,你的問題就會變質,讓你看著好像優(yōu)柔寡斷似的。等待回答其實是釋放了一種你掌控著局面的信號,哪怕要在沉默中等三四分鐘,你也要等對方詳細闡述。

你懷疑某人撒謊時,這招也十分管用。此外,它還能給對方機會補充或修改自己先前的陳述,而免于之后變卦或太丟面子:“嗯,或許它發(fā)生時并不像我說的那樣”或“現(xiàn)在我想好了,事情是這樣的”。

第四,問“那件事讓你有什么感受?”

我提過,撒謊者不會考慮他們在謊言中該有的感覺。如果你問別人某件事讓他覺得怎么樣時,他若沒做過、沒看到過、沒經(jīng)歷過、沒感受過的話,那他是不會聯(lián)想到這事給他的自然感受的。此時,你可能會看到對方口吃和故意拖延時間的樣子。讓撒謊的人感受虛假的情感是很難的,所以他們想到的答案都不是太有說服力。

比如,我們假定你兒子薩姆從學?；氐郊?胳膊掛彩了,他沮喪至極,一句話都不說。你問他怎么了,最后發(fā)現(xiàn)學校里的另一個男孩帕特里克欺負他了。你、你兒子、帕特里克和他媽媽后來在校長辦公室見面了。

帕特里克反復告訴他媽媽,他不是打薩姆的那個人,聲稱是另外一個叫湯米的同學打的。此時,他說的跟薩姆說的根本就不一樣,而且沒有目擊者。在這種假設下,調停者,可能是校長,就應該問帕特里克:“當湯米欺負薩姆、打他時,你是什么感覺呢?”

如果帕特里克說他不知道,那校長就抓住他的破綻了,但仍然需要他使真相進一步暴露。如果帕特里克猶猶豫豫、局促不安,明顯是在想他該有什么感受,這同樣問到了點子上,不過還要繼續(xù)直追事實。

如果帕特里克說:“這讓我覺得很糟糕。”校長就需要回頭問他:“真的嗎?”然后進一步問他“為什么會覺得很糟糕呢,帕特里克?”或“為什么你不阻止湯米呢?”讓帕特里克在你控訴他前,自己揭示自己的過錯,因為如果你控訴帕特里克欺負人的話,他媽媽會立馬關閉對話的大門。保持問非指責性的、敘述性的問題,直到打碎帕特里克抗拒講真話的意愿。

第五,使用后續(xù)問題充分獲得信息

仔細聽,分析人們答語中的每個詞,追蹤他們告訴你的所有話題,提取所有的細節(jié)。記住這句老話:動用所有的動詞,定義所有的名詞。

如果我告訴你今晚我要去看電影,那你就要充分利用動詞“去”,定義名詞“電影”和“今晚”。我要怎么去,開車,步行,坐列車?到那兒要花多長時間?跟誰一起去?什么時候去?為什么去?要看什么電影?電影院在哪里?你還可以問“還有什么?”“還有其他事嗎?”“還有其他人嗎?”“還去其他地方嗎?”“還有別的時間嗎?”“用其他方式怎么樣?”……以此開發(fā)你得到的信息,獲得所有的細節(jié)。

比如,假設你問我:“你要跟誰一起去?”我回答說:“艾麗薩。”難道我就只跟艾麗薩一人同去嗎?或許還會有其他的人。為了得到更詳盡的信息,你得問后續(xù)問題:“同去的還有其他人嗎?”直到聽我說“沒有其他人了”,才算完全展開了我跟誰去的問題。

坦誠的人或許會直接說:“我要跟艾麗薩、戴安娜和克里斯蒂一起去。”但騙子會讓你為得到完整答案而絞盡腦汁,就像那些拘留犯對我做的一樣。我們有兩只耳朵,一張嘴巴,所以聆聽比說話多一倍是有道理的。

在審訊員的世界,比起說話,我們更多時候是在心無旁騖地聽,因為要聽細節(jié),聽語言破綻,以便開展后續(xù)問題。

第六,問兩遍同樣的問題

這是個簡單的詢問技巧,在核實所獲信息的真實性和準確性上可以經(jīng)常使用該技巧。假定你問對方:“你第一次發(fā)現(xiàn)槍丟失時是在什么時候?”他回答說:“我今早進行安全檢查時發(fā)現(xiàn)的。”若你認為有不符之處,那10或15分鐘之后,再問一遍同樣的問題,利用時間線和你的提問技巧,充分探索矛盾之處。

嫌疑分子或許有正當理由這么做,即合法犯錯,今早是出于某種原因才做了那樣的解釋,或許他就是撒謊了,已記不起謊言的細節(jié)了。不要責難對方,在你們的關系被破壞之前,在他關閉對話的大門之前,好好利用這本書中講到的技巧吧!

第七,問準繩問題

明知受測人會說謊或很可能說謊時,就用準繩問題,它與主題問題相似,能給受測人造成心理壓力,比重復問題要復雜那么一點,但在核實所獲信息的真實性和準確性時,還是非常有用的。

還拿上個丟槍事件為例,在嫌疑分子告訴你“我今早進行安全檢查時發(fā)現(xiàn)的”后,不用重復問題來檢測答語的真實性,稍微改變一下信息,重新措辭提問,比如可以這樣問:“你第一次發(fā)現(xiàn)槍消失是你在昨晚進行安全檢查時,對嗎?”

這是是或否的問題,如果嫌疑分子是誠實的,他會察覺你改變其答語的事實,糾正你的錯誤。如果他沒能發(fā)現(xiàn)不一致性,可能就存在撒謊嫌疑了,當然不排除他只是沒留意你的問題才這樣應答的。你需要排查一下,看看是哪種情況。

第八,問不相關的問題

或許你會想為什么要問不相關的問題,難道這本書的全部目的不是教你如何提取真實的相關信息嗎?是的,但另一個目的,我在引言中提到過,就是教你如何在保持良好關系的情況下提取真相,這招就是為此而生的。

當你開始觀察到對方肢體語言的異常時,尤其是她漸漸在身體上疏遠你時,你需要減少她的壓力和緊張度,把她帶回到一個更放松的心境中,而問不相關的問題就是一個好方法。問些讓她覺得舒服的話題,即使你都快到讓她招供的份兒上了,她要是關閉了對話的大門,你也照樣沒轍。

相信我,因為這是經(jīng)驗之談?；〞r間讓她放松,她才能再次鎮(zhèn)定下來。人放松時,覺得有信任感時才會招供懺悔。你可以問問她的家庭、她最喜歡的運動或興趣愛好,或者她喜歡看什么電視節(jié)目,喜歡聽什么廣播?？傊褪且屗X得舒服,能繼續(xù)談話。在她感覺更放松后,你就可以回到你的相關問題了,但一定要巧妙為之。對話通常會讓情緒起伏不定,你必須得順其自然。

目前,你有八大可靠的提問技巧可以用來辨識謊言,現(xiàn)在你還需要知道三種應避免問的問題,因為這些問題只會挫敗你和被問的人,阻止你獲得詳細具體的信息。

總要避免問的問題

第一,不要問誘導性問題

誘導性問題會讓你通過某種措辭得到想要的答案,卻不一定是真實的答案。律師總是用這種問題,因為很有效。

我在軍事法庭的聽證席上時,辯護律師就問了我一個誘導性問題:“在我當事人的文化中,人們對女性的認知和在美國人們對女性的認知是不同的,難道不是真的嗎?”我說了是,但那個詞剛從我口中吐出,我就想將它收回去。

他抓住我的回答了。他就是要引導我回答是,讓法官覺得我知道我的女性身份讓拘留犯不舒服了,而事實并非如此。辯護律師自然歡呼雀躍,說:“沒其他問題了,法官大人。”我對自己十分惱火,估計那就是后來他每一次問我誘導性問題時,我跟他爭論的原因。

或許你想聽到的信息并不一定是真實的信息。如果你不是律師,不要用誘導性問題。如果你就在聽證席上,不要成為誘導性問題的受害者。拒絕回答是或否,講清楚為什么:這是誘導性問題,律師是要引導你說出她想聽到的信息(對不住了,律師們——你們的秘密我給泄露了!)。

第二,別問混合問題

一次就問一個問題!如果一次問兩個問題,你會錯過重要的信息,騙子都喜歡讓人家問他混合問題,因為這樣提問者會放棄一些信息,這也是正好讓騙子避答問題的提問方式。

假定你問雇員:“謝里爾,抽屜里怎么少了100美元啊?今天有其他人做登記嗎?”如果謝里爾從抽屜里拿了100美元,她就會只回答你的一個問題,希望你忘記另一個問題,然后回頭再問其他人。

給自己省掉這等麻煩吧,干脆就不要問人家混合問題。無論你是采訪者、審訊員還是質問者,問混合問題都會讓你看著很蠢。你不想讓嫌疑分子控制談話吧?回頭看看拉里·金對拉姆齊夫婦的采訪,瞧他問了幾個混合問題,結果只得到了一個問題的答案。

第三,不要問模糊的問題

前面我已經(jīng)談過這個了,所以這里只計劃留給你一句老話:如果你問的是模糊的問題,那你得到的將是模糊的答語。

阿杰馬勒(出于安全原因,為化名)是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不錯的關系,有天他甚至邀請我去巴基斯坦見他的家人。他知道阿富汗一個秘密的地下塔利班訓練營的位置信息,并詳細地告訴了我具體的位置所在,甚至還在我?guī)нM去的地圖上辨識了出來。

他對我說他會告訴我除了負責人之外,其他所有我想知道的事情。哇,好大的挑戰(zhàn)!我同意了,一邊告訴他我很感謝他給我的信息,讓我能在不知負責人是誰的情況下保住性命,一邊對自己露齒而笑,心想到那時你就會告訴我的,甚至告訴我時你都意識不到。

這是個簡單的計劃,但實施起來并不容易。阿杰馬勒需要足夠放松,卸下他的警備心,忘記他不想告訴我的信息。那意味著我必須得不談及這條信息,貶低它的重要性。如果信息被提出來了,也不能流露出開心、輕視或驚喜的微表情。

我對口譯員簡要說了我將誘使阿杰馬勒告訴我營地負責人的計劃,他也表示贊同,并渴望與我一起演下去。阿杰馬勒抽完煙了,我們進去繼續(xù)審問。3小時不著邊際的問話后,阿杰馬勒哈哈大笑起來,徹底放松了,我就插入了一個準繩問題。

我說:“阿布杜拉負責訓練營時,他一次性負責訓練多少士兵啊?”阿杰馬勒回答說:“阿布杜拉不負責營地,阿卜杜拉·拉赫曼才負責,訓練的話,每次是50到200士兵不等。”然后是沉默,我們三人都互相看對方(我們是情不自禁——這次計劃成功了),阿杰馬勒一臉迷茫。忽然他震驚地捂住了自己的嘴,眼睛頓時睜大,他意識到自己的把柄被捉到了。

我告訴他我并不想騙他,但我真的很需要那條信息。知道如何插入一個有完美措辭的問題是成功提取真相的關鍵。我在他毫無警覺的情況下得知那個名字,雖然花了3個小時,真的耗盡心神,但最終花的每一分鐘都是值得的。