同樣一個(gè)談判議程；既可以使談判步上正軌，也可以使談判偏離正題，過(guò)多糾纏次要細(xì)節(jié)而放松了關(guān)鍵問(wèn)題的討論；既可以使買賣雙方迅速地順利達(dá)成協(xié)議，也可以使談判變得冗長(zhǎng)而索然無(wú)味、成效甚微。能夠巧用語(yǔ)言藝術(shù)控制整個(gè)議程的人，實(shí)際上也就基本上控制了整個(gè)談判的進(jìn)程。

　　商務(wù)談判口才是一種技巧性、藝術(shù)性很強(qiáng)的才能，要靠長(zhǎng)期的實(shí)踐鍛煉與經(jīng)驗(yàn)積累，才能掌握、運(yùn)用自如。談判各階段的語(yǔ)言具體運(yùn)用，又各有其特點(diǎn)，如同百花齊放。

　　一、導(dǎo)入階段

　　這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說(shuō)一些表示問(wèn)候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語(yǔ)言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語(yǔ)言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

　　二、概說(shuō)階段

　　談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說(shuō)明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語(yǔ)言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。

　　三、明示階段

　　概說(shuō)階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語(yǔ)言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見？”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過(guò)渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。

　　四、交鋒階段

　　這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過(guò)程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來(lái)論證已方主張的合理性，語(yǔ)氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問(wèn)智答的口才，繞過(guò)一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。

　　在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖；最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過(guò)于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

　　這個(gè)階段的語(yǔ)言特色，的確是軟硬兼有；但即使原則性頗強(qiáng)的語(yǔ)言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語(yǔ)言，絕不能使用。

　　五、妥協(xié)階段

　　交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度；超過(guò)限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來(lái)不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語(yǔ)言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。

　　這個(gè)階段的語(yǔ)言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問(wèn)題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語(yǔ)，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問(wèn)題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了。”“經(jīng)理過(guò)幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來(lái)。”“月底前不簽訂合同，下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。

　　六、協(xié)議階段

　　經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功！”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌！”等等。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度；有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理；有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無(wú)損于已的范圍之內(nèi)；有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音（包括方言）拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。