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商業(yè)談判:憤怒讓你獲利更多

2015-07-23 來源:健客網(wǎng)社區(qū)  標(biāo)簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護膚
摘要:商業(yè)談判中,怎樣才能獲利更多?研究發(fā)現(xiàn):流露出憤怒的情緒有助于談判。但值得注意的是:憤怒帶來的利益是需要付出代價的。

  近來的一項社會心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),在商業(yè)交易中,憤怒的情緒會促使談判的對方做出更大的讓步,從而使你獲利更多——特別是在以后你不會重新遇到他的情況下。

  在荷蘭,阿姆斯特丹大學(xué)的vanKleef發(fā)現(xiàn),在陌生人之間的商業(yè)談判中,憤怒很可能促使對方做出更多的讓步,盡管它對談判雙方的人際關(guān)系會產(chǎn)生一些消極影響。造成這種現(xiàn)象的原因在于:談判者大都相信憤怒的人已經(jīng)到達了他可以退讓的底線;相反,如果談判的一方看起來神態(tài)鎮(zhèn)靜、情緒良好,另一方為了實現(xiàn)自身利益的最大化,就會堅持不退讓,甚至還會提出更多的要求。

  為了研究憤怒對于談判雙方相互關(guān)系的影響,研究人員招募了300名大學(xué)生作實驗。在實驗中,他們被分為三組,以售貨員的身份向電腦模擬的“顧客”銷售手機,與“顧客”討價還價。

  在談判過程中,售貨員可以得到一些提示信息,即時了解他面前這位顧客的情緒反應(yīng),比如:“這簡直是個可笑的買賣,我真想馬上就走!”或者“條件真不錯,我沒什么可抱怨的了。”售貨員利用這些情緒信號來估計對方所能接受的底線,從而調(diào)整他在談判中的要求,以確保最終交易的成功。

  “考慮到對方的情緒,談判者就會相應(yīng)地改變策略,所以交易結(jié)果也就會受到影響。”vanKleef補充說,這一實驗的結(jié)果證實了策略選擇假說的預(yù)測,即相對于面對一個好心情的顧客,面對一個已經(jīng)憤怒的顧客,談判者會提出更少的要求和做出更大的讓步。

  為什么憤怒在一些談判中可以給談判者帶來好處?因為“憤怒是極限的信號,會引起對方的讓步。”同時,vanKleef警告我們,它也會帶來不少麻煩:“憤怒會使對方產(chǎn)生消極的印象,降低交易帶來的滿足感,所以利用憤怒產(chǎn)生一時之利很可能損害長遠(yuǎn)的利益。”

  因此,vanKleef指出,如果談判者希望同對方保持長期的交易關(guān)系,那么,為了自己的利益,最好還是隱藏好你的憤怒吧,這樣才不會危害到將來的談判。

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