盈利模式?jīng)Q定營(yíng)銷推廣模式。

　　美國(guó)制藥企業(yè)的盈利模式追求專利保護(hù)、獲得市場(chǎng)壟斷、取得壟斷利潤(rùn)。仿制藥占了很少一部分市場(chǎng)，全部使用通用名，由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定市場(chǎng)價(jià)格。專利保護(hù)的新藥研發(fā)思路來自哪里？在新藥開發(fā)方面，選擇哪類產(chǎn)品或在哪類疾病領(lǐng)域投入力量，是制藥企業(yè)面臨的關(guān)鍵選擇。在企業(yè)做出重大決策之前，必須考慮至少三個(gè)問題：市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等；靶點(diǎn)的確定和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

　　美國(guó)的臨床推廣模式主要是免費(fèi)送藥，參與醫(yī)生的繼續(xù)教育和支持專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議等方式進(jìn)行，美國(guó)對(duì)醫(yī)生接受教育和研究方面的資助不算受賄，制藥企業(yè)可以贊助醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議，可以贈(zèng)送相關(guān)的書籍。制藥企業(yè)通過這些營(yíng)銷推廣的形式，了解到現(xiàn)有藥物在臨床治療中的優(yōu)劣勢(shì)，臨床醫(yī)生在治療疾病時(shí)還有哪些治療的需求，并聽取醫(yī)生在藥物研發(fā)設(shè)計(jì)中的建議。換言之，制藥企業(yè)的新藥研發(fā)和營(yíng)銷推廣形成了一個(gè)閉環(huán)：營(yíng)銷推廣既能為新藥研發(fā)獲取線索、也能為現(xiàn)有藥物適應(yīng)癥拓展、臨床最佳使用經(jīng)驗(yàn)的積累和推廣等起到檢驗(yàn)研發(fā)目的是否落地、與市場(chǎng)需求是否匹配的目的。

　　我國(guó)現(xiàn)行的臨床推廣模式主要還是急功近利型的帶金銷售為主，或者是簡(jiǎn)單的會(huì)議營(yíng)銷模式，沒有真正起到學(xué)術(shù)的目的。這種模式形式簡(jiǎn)單，作用也單一，任何人、任何企業(yè)都可以操作，但很難在醫(yī)藥行業(yè)良性健康發(fā)展中起到更大的作用。

　　中國(guó)新藥研發(fā)嚴(yán)重與市場(chǎng)脫節(jié)，缺乏對(duì)臨床治療需求的掌握。中國(guó)藥企的研發(fā)立項(xiàng)前很少作臨床治療需求的專項(xiàng)調(diào)研，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)的掌握，僅憑一些文獻(xiàn)資料判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。這往往會(huì)導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開發(fā)。

　　已上市藥物的研究也多是基于銷售的需求而作，很難在國(guó)際上有新的臨床價(jià)值或不良反應(yīng)發(fā)現(xiàn)。藥品的價(jià)值僅停留在上市之初，其自身臨床治療意義和研發(fā)借鑒意義都很有限。

　　其實(shí)這些都是藥企需要在日常營(yíng)銷推廣中需要和醫(yī)生不斷溝通配合開展的工作，也是真正意義上、醫(yī)改轉(zhuǎn)型要做的專業(yè)化推廣，它不僅限于規(guī)范銷售行為的目的，為企業(yè)制定研發(fā)策略、拓展已上市藥品的研發(fā)后價(jià)值都有意義。