國(guó)務(wù)院推行“兩票制”以來(lái)，全國(guó)各省市根據(jù)自身情況紛紛實(shí)施和執(zhí)行了兩票制，從政策發(fā)布和落地的速度可以預(yù)見(jiàn)，醫(yī)藥流通行業(yè)將很快迎來(lái)“大洗牌”。

　　最近，密集的兩票制與合規(guī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、業(yè)內(nèi)媒體對(duì)兩票制的解讀，主要聚焦在公立醫(yī)院（第一終端）上，但對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)（三終端市場(chǎng)）的影響作出分析的卻寥寥無(wú)幾，本文試著為您深度解析。

　　兩票制對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)有哪些影響

　　兩票制對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)有哪些影響呢？我們分幾個(gè)層面來(lái)看。

　　對(duì)流通企業(yè)（商業(yè)公司）和自然人的影響：

　　1.分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速萎縮，許多資源和業(yè)務(wù)將被國(guó)有或地方龍頭配送企業(yè)兼并；

　　2.無(wú)上游資源，無(wú)下游網(wǎng)絡(luò)的小商業(yè)公司被迅速淘汰；

　　3.對(duì)于兼營(yíng)或?qū)I(yíng)過(guò)票的藥品掛靠企業(yè)將徹底出局；

　　4.醫(yī)藥自然人（包括做臨床的自然人和三終端的省總地總等），要么規(guī)范（生存空間勢(shì)必將受到極大限制），要么轉(zhuǎn)型（轉(zhuǎn)得好也許會(huì)有一線生機(jī)），要么轉(zhuǎn)行。

　　對(duì)工業(yè)企業(yè)（藥企）的影響：

　　1.對(duì)于采用“高開(kāi)”模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，受影響較小。相反，將會(huì)受益。

　　2.對(duì)于采用“底價(jià)代理”模式的生產(chǎn)企業(yè)而言，將會(huì)發(fā)生四大變化：①渠道管理：扁平化②模式變化：底價(jià)高開(kāi)返傭金③核心要素：產(chǎn)品的臨床價(jià)值更加凸顯④政府事務(wù)權(quán)重越來(lái)越大（招標(biāo)，二次議價(jià)）。

　　兩票制的影響：成本上漲，稅收負(fù)擔(dān)加重，渠道變窄，運(yùn)營(yíng)困難，不少普藥品種會(huì)因此失去生存空間。關(guān)鍵的關(guān)鍵，返傭金與洗錢(qián)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)前所未有加大。

　　對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響：

　　1.對(duì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（基層公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和等級(jí)醫(yī)院）：

　?。?）藥品零加成和藥占比政策的實(shí)施，本來(lái)藥房早已從利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)為成本和負(fù)擔(dān)，兩票制的核實(shí)環(huán)節(jié)又強(qiáng)加給醫(yī)院，吃力不討好的活兒，使得醫(yī)院人力成本上升。

　?。?）兩票制、二次議價(jià)、醫(yī)保支付必然帶來(lái)部分藥品棄權(quán)，反而會(huì)帶來(lái)藥品短缺，從福建三明模式的結(jié)果看，醫(yī)院內(nèi)很多常見(jiàn)藥反而退出市場(chǎng)，影響公立醫(yī)院科室醫(yī)生的積極性。

　?。?）公立醫(yī)院各項(xiàng)改革補(bǔ)貼不能及時(shí)到位，藥品貨款的拖欠會(huì)愈演愈烈，大型流通商業(yè)和公立醫(yī)院之間的結(jié)算博弈不斷上演。

　　2.對(duì)非公立（民營(yíng)）醫(yī)療機(jī)構(gòu)

　　由于不受兩票制政策的限制，故影響很小。相反，行業(yè)風(fēng)向標(biāo)開(kāi)始飄向民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，利好消息不斷。

　　兩票制對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

　　從以上分析可以看出，基層醫(yī)療（第三終端）市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。未來(lái)至少將有5股力量會(huì)加速加大對(duì)基層醫(yī)療（第三終端）市場(chǎng)的支持。

　　1.大部分工商企業(yè)因?yàn)閮善敝剖艿接绊懀扔跇I(yè)績(jī)壓力和生存壓力，他們會(huì)紛紛轉(zhuǎn)型，拓展新的銷(xiāo)售渠道，必然會(huì)加大對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的投入力度，包括學(xué)術(shù)扶持力度。

　　2.醫(yī)藥自然人，掛靠風(fēng)險(xiǎn)，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，資金安全風(fēng)險(xiǎn)等壓力驅(qū)使下，他們也會(huì)紛紛向基層醫(yī)療市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

　　3.互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在純線上問(wèn)診、銷(xiāo)售與服務(wù)等模式上“晃悠”了幾年，陡然發(fā)現(xiàn)，真正落地必須靠實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)，絕大部分企業(yè)會(huì)攜風(fēng)險(xiǎn)投資資本進(jìn)入基層市場(chǎng)。

　　4.還有在國(guó)家鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)、中醫(yī)藥法實(shí)施、鼓勵(lì)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)等利好政策背景下，大量社會(huì)資本涌入基層醫(yī)療市場(chǎng)，將給整個(gè)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)資金、技術(shù)和人才。

　　5.公立等級(jí)醫(yī)院部分科室醫(yī)生，在藥品回扣縮水、反商業(yè)賄賂力度加大、公立醫(yī)院改革實(shí)施以及國(guó)家正向引導(dǎo)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)等政策下，會(huì)有一部分醫(yī)生跳出體制外，加入民營(yíng)基層醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為這個(gè)市場(chǎng)輸入新鮮血液。

　　總體來(lái)看，隨著上述資源和各種社會(huì)力量紛沓而來(lái)，基層醫(yī)療市場(chǎng)將會(huì)在未來(lái)5年內(nèi)初步出現(xiàn)以下變化：

　　1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。2016年之前的三終端市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)10年春秋紛亂，小的企業(yè)包括因假藥事件受影響的企業(yè)如蜀中等早已在市場(chǎng)上杳無(wú)蹤影，代表性的修正、好醫(yī)生、仁和等企業(yè)殺出一條血路，在三終端市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，但隨著多方力量的涌入，這塊蛋糕雖然有可能增加，但增加的速度絕對(duì)趕不上中國(guó)企業(yè)、自然人一窩蜂進(jìn)來(lái)的速度，所以，注定未來(lái)5年三終端市場(chǎng)將從紅海變成死海的階段。

　　2、市場(chǎng)會(huì)更加規(guī)范。三終端市場(chǎng)以前的三亂：渠道亂、診療亂、經(jīng)營(yíng)亂，隨著國(guó)家對(duì)流通領(lǐng)域整治力度加大，品牌廠家和醫(yī)藥自然人對(duì)基層醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度加大，從等級(jí)醫(yī)院轉(zhuǎn)型進(jìn)來(lái)的高水平醫(yī)生除外，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的赤腳醫(yī)生將演變?yōu)楦呒?jí)赤腳醫(yī)生，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理及信息化水平也會(huì)提升，市場(chǎng)規(guī)范性將大大的加強(qiáng)。

　　3、基層醫(yī)療服務(wù)能力將會(huì)大幅提升

　?。?）診療技術(shù)和診療服務(wù)水平將大大提升。

　　（2）醫(yī)生的整體素質(zhì)水平，也會(huì)隨著醫(yī)藥資源整合等得到提升，加上自身的學(xué)習(xí)，基層醫(yī)生整體素質(zhì)將會(huì)得到提升。

　?。?）醫(yī)生收入將會(huì)上漲，基層醫(yī)療的體量會(huì)增加，基層診所和醫(yī)院的盈利能力、品牌知名度、美譽(yù)度將會(huì)提升。

　　4、三終端醫(yī)藥自然人由于在本土市場(chǎng)沉淀多年，擁有良好的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)，將成為各大上游工商企業(yè)搶奪的香餑餑，畢竟有終端自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的廠商鳳毛麟角，絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品是靠招商分銷(xiāo)完成銷(xiāo)售的。

　　筆者預(yù)言，未來(lái)5年內(nèi)將有三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)公司成長(zhǎng)起來(lái)，成為明星企業(yè)，也許還將獲得風(fēng)投資本的青睞。

　　兩票制對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的不利影響

　　當(dāng)然，兩票制對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)也有一些不利影響，從目前看主要來(lái)自三個(gè)方面：

　　1、合規(guī)成本加大。所有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)藥品渠道和稅票都要規(guī)范，合規(guī)成本上升，帶來(lái)的將是藥品價(jià)格上漲。

　　2、區(qū)域臨終端商業(yè)公司或純銷(xiāo)商業(yè)公司由于失去公立醫(yī)院配送資格，整體業(yè)務(wù)萎縮，要么轉(zhuǎn)型為CSO服務(wù)商，要么被淘汰。

　　3、部分廠商全面實(shí)行兩票制，高開(kāi)高返，三終端醫(yī)藥自然人資金與財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)陡增，這也是難以避免。

　　總結(jié)

　　兩票制對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響前所未有，對(duì)大型流通企業(yè)和銷(xiāo)售模式以高開(kāi)為主的企業(yè)（如外企、合資企業(yè)及有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的國(guó)內(nèi)企業(yè)）更有利，對(duì)中小廠商而言絕對(duì)是“革命性”打擊，對(duì)于公立醫(yī)院與民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，很顯然后者更受益，對(duì)于醫(yī)藥自然人來(lái)講，順勢(shì)而為，轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”，如果看不清形勢(shì)，就會(huì)折戟沉沙，悲催收?qǐng)觥?/p>

　　近兩年國(guó)家在醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)力推兩票制，2017年1月國(guó)家版“兩票制”正式出臺(tái)，2018年藥品全面推行兩票制，2017年在醫(yī)用耗材領(lǐng)域，目前有五省三市的醫(yī)用耗材兩票制已落地，未來(lái)三年會(huì)有幾萬(wàn)個(gè)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)公司和幾千家醫(yī)療器械企業(yè)被淘汰出局。

　　CSO成為某些人宣傳解決醫(yī)用兩票制的救命稻草？但稻草畢竟是稻草，救不了命。太原叫停CSO。上海復(fù)旦復(fù)華認(rèn)可CSO模式，接受虛開(kāi)增值稅發(fā)票，被罰款2.67億。更關(guān)鍵在于大額的費(fèi)用提現(xiàn)無(wú)法用CSO來(lái)解決。在醫(yī)用兩票制的環(huán)境下，代理商只是配角，廠家是否認(rèn)可CSO？票據(jù)和行為是否合規(guī)？財(cái)務(wù)處理能力是否跟上？等問(wèn)題都是致命的因素！

　　醫(yī)谷和中國(guó)醫(yī)療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟將于2017年7月22日在上海舉辦“2017年兩票制應(yīng)對(duì)策略研討會(huì)”，研討會(huì)上首次由中國(guó)醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人王強(qiáng)老師講解醫(yī)用耗材二票制唯一的應(yīng)對(duì)模式：3+6+1

　　本次研討會(huì)以“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)+合規(guī)合作+共贏共榮”為主題，將邀請(qǐng)中國(guó)知名醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家王強(qiáng)和大家共同探討醫(yī)療器械行業(yè)合作共贏之路。

　　主講嘉賓

　　王強(qiáng)：中國(guó)醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國(guó)知名醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，IPTA國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)特約講師。

　　二十年醫(yī)療器械行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歷任區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，首席代表，聯(lián)合創(chuàng)始人。

　　在《醫(yī)谷》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)療器械信息》《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》《世界醫(yī)療器械》《麥科田醫(yī)療》《醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟》《medworld醫(yī)療世界》《A中國(guó)醫(yī)療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟》等專(zhuān)業(yè)雜志，報(bào)紙，網(wǎng)站和微信號(hào)上發(fā)表五十篇醫(yī)療器械行業(yè)分析和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的文章，詳情百度一下：醫(yī)療器械王強(qiáng)。

　　以“實(shí)戰(zhàn)，精彩，受益”的講課風(fēng)格給幾十家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。

　　組織機(jī)構(gòu)

　　主辦單位：醫(yī)谷、中國(guó)醫(yī)療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟

　　承辦單位：上海信竹文化傳媒有限公司、武漢市合縱智達(dá)科技有限公司

　　會(huì)議流程和重點(diǎn)研討議題

　　引子：一個(gè)視頻，一張圖片引發(fā)的思考

　　一、十五大因素對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的影響

　　二、藥品二票制的分析和解讀

　　三、兩票制和配送，打破醫(yī)用耗材市場(chǎng)格局

　　四、五省三市醫(yī)用耗材二票制的解讀。

　　五、醫(yī)用耗材大洗牌：3+N模式一統(tǒng)天下

　　研討：我們應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作去應(yīng)對(duì)兩票制和集中配送？

　　六、為什么CSO不能解決醫(yī)用耗材兩票制？

　　七、3+6+1法則才是解決醫(yī)用耗材兩票制的終極版

　　研討：我們?nèi)绾芜\(yùn)用3+6+1法則去解決醫(yī)用耗材兩票制？

　　八、在合規(guī)的情況下，如何做到規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和降低財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)？

　　醫(yī)用耗材的案例：區(qū)域市場(chǎng)如何從35萬(wàn)到386萬(wàn)的飛躍。

　　會(huì)議時(shí)間

　　2017年7月22日

　　上午9:00——12:00

　　下午14:00——17:00

　　會(huì)議地點(diǎn)

　　上海（具體地址會(huì)在會(huì)議舉辦前15天內(nèi)通知）

　　參會(huì)說(shuō)明

　　2017年7月21日?qǐng)?bào)到

　　7月22日正式會(huì)議（9:00——17:00）

　　參會(huì)對(duì)象

　　因本次會(huì)議為內(nèi)部研討會(huì)，參會(huì)對(duì)象僅限于醫(yī)療器械或醫(yī)藥代理商，物流商業(yè)配送公司，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，分公司經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還有醫(yī)療和醫(yī)療器械投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。

　　參會(huì)人員承諾對(duì)講課內(nèi)容不得傳播，不得錄像，錄音。報(bào)名繳費(fèi)后視為認(rèn)可本條款。

　　本次研討會(huì)參會(huì)人數(shù)控制在八十人，名額招滿即止。